Abbott
Nuevas estrategias comerciales para seguir elevando el listón
Reto
Abbott tiene un equipo comercial muy formado, pero identificaron áreas de mejora en sus procesos de venta, en términos de eficacia, eficiencia y prácticas comerciales. Uno de los principales objetivos de este proceso era facilitar a los comerciales, especializados en la red de ventas de neurocirugía (mayoritariamente ingenieros y técnicos de formación), encontrar el equilibrio entre dominar las especificaciones y los aspectos técnicos del producto y la capacidad de crear un discurso comercial centrado en los beneficios y las necesidades de su público objetivo.
Solución
Realizamos un análisis exhaustivo de sus procesos de venta, abordando necesidades específicas con formación a medida. Se introdujeron nuevas fases del proceso de venta para una gestión efectiva del customer journey. Intracon diseñó workshops interactivos de dos días en Madrid, que cubrían formación práctica, oratoria, gestión eficiente de licitaciones públicas en el sector farmacéutico, buenas prácticas en LinkedIn y role-playing. Estas sesiones dotaron a los equipos comerciales de herramientas estratégicas para enfoques diarios más efectivos.
